Cohort analysis
Técnica que agrupa clientes por mes de alta para ver cómo evolucionan retención e ingresos a lo largo del tiempo.
Qué es Cohort analysis
El análisis de cohortes agrupa a los clientes según cuándo se dieron de alta (o realizaron una acción) y sigue su comportamiento mes a mes. Permite ver si la retención mejora con el tiempo y si los clientes nuevos valen más que los antiguos.
Cómo funciona
Se construye una tabla: filas = cohorte (clientes que entraron en enero, febrero...), columnas = meses desde el alta, celdas = % que sigue activo o MRR retenido. Si las cohortes recientes retienen mejor, el producto está mejorando.
Ejemplo del mundo real
La cohorte de enero retiene el 60% a los 6 meses; la de junio retiene el 75% a los 6 meses. Señal de que los cambios en onboarding y producto están funcionando, aunque el churn agregado tarde en reflejarlo.
Datos curiosos
- El churn agregado oculta problemas; las cohortes los exponen.
- Las "curvas de retención que se aplanan" son señal de product-market fit.
- Se aplica también a activación, no solo a ingresos.
Preguntas frecuentes
¿Por qué no basta el churn global?
Porque mezcla clientes de todas las épocas. Una cohorte mala antigua puede esconder mejoras recientes, y al revés.
¿Qué buscas en la curva?
Que se aplane (deja de caer): significa que existe un núcleo de clientes que se quedan a largo plazo.
¿Cohortes de revenue o de logos?
Ambas. Logos para retención de clientes; revenue para ver si la expansión compensa la pérdida.