El SaaS B2B sin humo
¿Qué es MRR? ¿ARR? ¿Churn? ¿LTV/CAC? ¿PLG? Aquí encuentras cada concepto SaaS explicado con ejemplos reales y benchmarks del mercado.
Métricas SaaS
8 términosMRR, ARR, churn, LTV, CAC, NRR. Las cifras que importan.
Ingresos recurrentes mensuales. La métrica más importante en SaaS: cuánto factura tu negocio cada mes de forma predecible.
Ingresos recurrentes anualizados. MRR × 12 o suma de contratos anuales activos. Métrica de tamaño en SaaS B2B.
Porcentaje de clientes (o ingresos) que se pierden en un periodo. La métrica que más mata SaaS si descontrolada.
Valor total que un cliente genera durante toda su relación contigo. Cuanto mayor, más puedes invertir en captarlo.
Coste medio de adquirir un cliente nuevo. Suma de marketing y ventas dividido entre clientes captados.
Ratio que mide eficiencia de tu growth: cuánto valor genera cada euro invertido en adquisición. Sano: 3+.
Porcentaje de ingresos retenidos+expandidos de cohortes existentes. >100% = creces incluso sin clientes nuevos.
Porcentaje de ingresos que queda tras restar coste de servir. SaaS sano: 75-85%. Bajo si hay mucho profesional/setup.
Pricing y modelos de precio
7 términosFreemium, suscripción, usage-based, tiered, per-seat.
Modelo donde una versión básica es gratis indefinidamente y se monetiza con planes premium. Excelente para growth viral.
Modelo donde el cliente paga una cuota regular (mensual/anual) por acceso al producto. Pilar del SaaS moderno.
Pricing donde el cliente paga por uso real (API calls, GB, eventos). Alinea coste con valor pero hace MRR más volátil.
Estrategia de varios planes (tiers) con features escalonadas: Starter, Pro, Enterprise. Estándar en SaaS B2B.
Pricing por usuario (asiento). Cada empleado adicional aumenta MRR. Modelo dominante en B2B colaborativo.
Combinación de modelos: subscription base + usage por encima de límite. Lo mejor de ambos mundos: predictibilidad + alignment con valor.
Pricing custom negociado para grandes clientes. Sin precios públicos, contratos multianuales, SLA, descuentos por volumen.
Growth y adquisición
7 términosPLG, sales-led, demo, free trial, viral loop, referral.
Estrategia donde el propio producto es el motor de adquisición, conversión y expansión. Reduce CAC y permite scale rápido.
Estrategia donde el equipo de ventas es el motor de adquisición. Adecuado para productos complejos y enterprise.
Presentación en vivo donde sales rep muestra el producto a un prospecto. Punto crítico del funnel B2B.
Período gratuito limitado (7-30 días) para probar el producto completo. Empuja conversión por urgencia.
Mecanismo donde cada usuario captado naturalmente trae más usuarios (k-factor). Crecimiento exponencial sin coste por adquisición.
Sistema donde clientes existentes invitan a nuevos, ambos reciben recompensa. Bajo CAC, alta conversión.
Estrategia de crear contenido (blog, vídeos, podcasts) que atrae prospects orgánicamente. Long-term play: high ROI eventualmente.
Métricas de producto
7 términosDAU/MAU, activation, retention, engagement, NPS, time-to-value.
Ratio que mide stickiness: qué % de tus usuarios mensuales lo usan a diario. >50% = producto súper sticky.
Punto en que un usuario nuevo experimenta el valor del producto. "Aha! moment". Crítico: usuarios sin activar churnean.
Porcentaje de usuarios que siguen activos después de X tiempo. Curva de retention es el corazón del PLG.
Cuánto interactúan los usuarios con el producto: tiempo, sesiones, acciones. Indicador clave de salud del producto.
Métrica de satisfacción: pregunta "¿recomendarías?" de 0-10. Score = % promotores - % detractores. Rango -100 a +100.
Satisfacción de cliente con una transacción/touchpoint específico. Pregunta tras interacción: "¿Cómo de satisfecho?".
Tiempo desde signup hasta que el usuario obtiene primer valor del producto. Cuanto más corto, mejor activation y retention.
Stack y herramientas
7 términosCRM, marketing automation, customer success, billing.
Software para gestionar relaciones con clientes y prospects. Pipeline de ventas, contactos, deals, actividades. Salesforce, HubSpot dominan.
Software para automatizar marketing: emails, lead scoring, nurturing, formularios, landing pages. Acelera y escala marketing.
Función + herramientas para garantizar que clientes obtengan valor, renueven y crezcan. Crítico para reducir churn.
Herramientas que miden eventos del producto: clicks, conversiones, funnels, retention. Mixpanel, Amplitude, Heap dominan.
Software para facturar suscripciones: cobros recurrentes, prorrateos, upgrades, dunning, impuestos. Stripe Billing líder.
Software para gestionar tickets de soporte: emails, chats, llamadas centralizadas. Zendesk, Intercom, Freshdesk dominan.
Conexiones entre tu SaaS y otras herramientas. Más integraciones = más sticky producto. Zapier, n8n facilitan.
Modelos de negocio B2B
7 términosB2B vs B2C, vertical, horizontal, multi-tenant, white-label.
SaaS vendido a empresas (no consumidores). Ciclos venta más largos, ACVs altos, churn más bajo. Más predecible y rentable.
SaaS vendido directamente a consumidores. ACVs bajos pero volumen masivo. Marketing dominante, sales no existe.
SaaS especializado para una industria específica: medicina, restaurantes, legal. Más nicho pero TAM defendible.
SaaS que sirve a múltiples industrias: CRM, project management, accounting. TAM grande pero competido.
Arquitectura SaaS donde una sola instancia sirve a muchos clientes con datos aislados. Eficiente y escalable. Estándar en SaaS.
Arquitectura donde cada cliente tiene instancia dedicada. Más control y compliance, pero mucho más caro de operar.
Producto SaaS rebrandeado bajo marca del cliente. Permite a empresas ofrecer servicios sin desarrollarlos.
Conceptos clave SaaS
7 términosUnicorn, MVP, runway, burn rate, ARR multiple, rule of 40.
Startup privada con valoración superior a $1.000 millones. Antes raro, ahora hay 1.300+ globalmente.
Versión mínima de producto que valida hipótesis con clientes reales. Lanzar rápido, aprender y iterar.
Salida a bolsa: empresa privada se hace pública vendiendo acciones. Hito de exit para fundadores y VCs.
Meses que una startup puede operar antes de quedarse sin dinero. Cash actual / burn rate mensual.
Velocidad a la que una startup gasta dinero. Net burn = gastos - ingresos. Determina runway.
Múltiplo aplicado al ARR para valorar SaaS. SaaS público típico: 5-15x ARR. Top growth: 20-30x. Caído mucho post-2022.
Métrica salud SaaS: growth rate + EBITDA margin debe sumar ≥40%. Balance entre crecer y ser rentable.