MQL
Lead que ha mostrado suficiente interés (descargas, visitas, formularios) como para que marketing lo considere listo para pasar a ventas.
Qué es MQL
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que, por su comportamiento e información, marketing considera con probabilidad razonable de convertirse en cliente. Es la primera etapa "cualificada" del embudo, antes de que ventas lo trabaje.
Cómo funciona
Se define un umbral (lead scoring): puntos por abrir emails, visitar la página de precios, descargar un ebook, encajar con el ICP, etc. Al superar el umbral, el lead pasa a MQL y se enruta al equipo comercial, que decidirá si lo acepta como SQL.
Ejemplo del mundo real
Una persona de una empresa de 200 empleados descarga una guía, asiste a un webinar y visita la página de precios dos veces. El sistema le asigna 80 puntos, supera el umbral de 75 y se convierte en MQL para que un SDR le contacte.
Datos curiosos
- No todos los MQL se aceptan: ventas rechaza los que no encajan, creando fricción entre equipos.
- En PLG, el MQL pierde peso frente al PQL (lead cualificado por el uso del producto).
- Demasiados MQL de mala calidad inflan el embudo y empeoran la conversión global.
Preguntas frecuentes
¿MQL vs SQL?
El MQL lo cualifica marketing por interés; el SQL lo acepta ventas tras validar fit y necesidad real. SQL está más abajo en el embudo.
¿Quién define el umbral?
Marketing y ventas juntos, en un acuerdo de nivel de servicio (SLA): qué señales puntúan y a partir de qué puntuación se pasa.
¿Sirve en SaaS PLG?
Menos. En producto-led el indicador útil suele ser el comportamiento dentro del producto (PQL), no las acciones de marketing.