Sales-led growth
Estrategia donde el equipo de ventas es el motor de adquisición. Adecuado para productos complejos y enterprise.
Qué es Sales-led growth
Sales-led growth (SLG) tiene un equipo comercial como principal canal de adquisición. Sales reps prospectan, demuestran, negocian. Modelo tradicional B2B enterprise.
Cómo funciona
Estructura típica: SDR (prospección) → AE (cierra deals) → CSM (retención). Pipeline gestionado en CRM. Demos personalizadas, POCs (Proof of Concept), legal/security review.
Ejemplo del mundo real
Salesforce, Workday, ServiceNow: SLG enterprise. Ciclos 6-12 meses. ACVs $100k-$10M. Equipos sales numerosos: AEs, SEs, BDRs.
Datos curiosos
- SaaS enterprise puro: sales team puede ser 30-40% del headcount.
- CAC enterprise alto: $50k-$200k normal.
- Sales y marketing alineados (smarketing) = mejor performance.
Preguntas frecuentes
¿Vs PLG?
SLG: relaciones humanas, deals grandes, ciclos largos. PLG: producto-led, deals más pequeños, ciclos cortos.
¿Con producto malo?
Imposible escalar. SLG funciona si producto resuelve problema serio y caro.
¿Híbrido?
Cada vez más común: PLG para SMB/mid + sales para enterprise.